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WEBサイトの売上は、
「訪問数×CVR×顧客単価」
という方程式で成り立っています。
この方程式に則って各指標を増やしていけば、おのずとサイト売上も上がっていくことになります。（言うは易し行うは難しですが）
例えば、訪問数を増やすためには、広告を掲載し、SEO（※）を実施し、メルマガを送ったりすることが重要になってきますし、顧客単価を増やすためにクロスセルやアップセルを行うことが重要になるかと思います。
そして、CVRを上げるには「ABテストを実施し分析するというPDCAを徹底的に回す」が重要になってきます。
特にCVRが0.1%を切るサイトは、訪問数を上げることに注力する前に必ずCVR改善に取り組んでください。CVRが0.1%ということは1,000人に1人しかCVしていないことになります。つまり999人は離脱しているサイトです。このようなサイトにいくらアクセスを集めても底の開いたバケツ状態ですので成果は上がりません。
せめて、CVRが1%になるようにABテストを繰り返し改善して頂ければと思います。
キャッチコピーの重要性
このようにABテストを繰り返す事がCVRを上げるために非常に重要なのですが、その中でも特に「キャッチコピーのABテスト」はCVRに与えるインパクトが大きく、CVRが2倍3倍になるケースもあります。
なぜか？
それは、サイトに訪れるほとんどのユーザーは、ファーストビュー（ページを表示した時に、最初に表示される領域）を見て、「離脱するか」「サイトに留まるか」を判断しているからです。
自分のニーズを満たしてくれるサイトかどうか？それをファーストビューを見ただけで決めているのです。（そうでないユーザーも数%いるかと思いますが）
おそらく、皆さんも自分が何か欲しいものを探している際、訪れたサイトが自身のニーズを満たしてくれるかどうかを瞬時に判断されているのではないのでしょうか？「このサイトは自分が求めているものがありそう」か「このサイトは自分が求めているものがなさそう」とう感じで。
この「自身のニーズを満たしてくれるかそうでないのか」を瞬時に決める基準となるのが「キャッチコピー」です。
「キャッチコピー」はその商品のベネフィットを一言で表したものです。（ベネフィットとはその商品から得られるメリットの事です。）
どんな特徴の商品で どんな人に向いているのか どんな効果があって どんな人が作っていて どんなお客さんが使っていて どんな価値があり どういう価格帯なのか
これらをたった一言で表したのが「キャッチコピー」なのです。
サイトに訪れたユーザーはこの「キャッチコピー」を見て、その商品にどんなベネフィットがあるのかを確認し、そのベネフィットが自分のニーズを満たしてくれるかどうかを 判断しています。
ですので「キャッチコピー」が何よりも重要なのです。
ペルソナは設定していますか？
ペルソナとは「理想の顧客像」のことです。ターゲットとも言いますが、ターゲット以上に細かい顧客像というとらえ方が良いかもしれません。
皆様が扱っている自社の商品は一体誰に向けた商品でしょうか？ここが明確になっていないと、良いキャッチコピーは作れません。
例えば、【安眠枕】が商品だった場合、
枕は万人が使うから皆にうけるようなキャッチにしようとして、
「どんな方でも快適な睡眠ができる魔法の枕」
などにしてはいけません。誰でもいいから買ってほしいというコピーは誰も買いません。街中で「誰か来てください」と言っても誰も来てくれないのと同じです。
この場合のペルソナは、
「毎日終電近くまで働き、朝も早く睡眠時間が3時間くらいしかないサラリーマン」 あるいは 「子供ができたばかりで1時間睡眠を4回くらい繰り返す主婦。その1時間でぐっすり寝たいと思っている」
などが良いのではないでしょうか。（他にもあると思いますが）
それぞれに対して、
「終電始発が当たり前。3時間しか眠れないサラリーマンに人気の安眠枕」 「赤ちゃんのお世話で1時間睡眠。そんなあなたに1時間で快眠できる枕をご紹介」
などの「キャッチコピー」を作成します。
ABテストを実施
そして、ここで以下の3つの「キャッチコピー」でABテストを実施します。
1.「どんな方でも快適な睡眠ができる魔法の枕」 2.「終電始発が当たり前。3時間しか眠れないサラリーマンに人気の安眠枕」 3.「赤ちゃんのお世話で1時間睡眠。そんなあなたに1時間で快眠できる枕をご紹介」
1ヶ月くらい実施すれば、そこそこの母数はたまりますので、それぞれの差異が統計的に分かるようになります。
1のCVRが0.3%、2のCVRが1%、3のCVRが2%などという大幅改善もあり得ますので、ぜひペルソナを設定して「キャッチコピー」のABテストに挑戦してみてください。
LPOツール
なお、ABテストの際、同時期にこの3パターンをABテストしてください。 時期をずらしてABテストをしてしまうと時期要因がでてきますので正確な差異が分からなくなってしまいます。 同時期にABテストするためにはLPOツールの導入が必要になります。弊社ではLPOツールを使用してCVR改善のコンサルをしておりますので、ご興味ある方はぜひご相談ください。
それではまた次回。
※SEOに関しては、弊社の最も得意な領域の1つですので、なかなかSEOで順位が上がらないというお客様はぜひご相談ください。
